آیا روشی که فروشندهای حرفه ای فناوری های پیشرفته- مثل فناوری های مرتبط با بیگ دیتا و یا امنیت اطلاعات- برای فروش محصولاتشون استفاده میکنند، شبیه همون داستان معروف لباس جدید پادشاه هست یا خیر؟
اجازه بدید، قبل از اینکه وارد بحث اصلیمون بشیم، داستان رو خیلی سریع براتون تعریف کنم، چرا که یادآوری این داستان به ما کمک میکنه که نتیجه گیری بهتری داشته باشیم.
پس لطفا تا پایان این اپیزود با من همراه باشید.
خوب! داستان لباس جدید پادشاه از این قراره که در زمانهای خیلی دور، پادشاهی زندگی میکرد که همش دلش می خواست لباس های مجلل و عجیب و غریب بپوشه.
یه روز دو تا آدم حقه باز به قصر شاه اومدن و ادعا کردن که میتونن پارچه بسیار زیبایی ببافند که فقط آدم های دانا می تونن اون رو ببینن!
پادشاه که از پیشنهاد اونها خوشش اومده بود، دستور داد هر چه سریعتر کارشون رو شروع کنند و پول زیادی به اونها داد.
اونها هم کارگاهی راه اندازی کردند و اینطور وانمود کردند که دارند پارچه می بافند.
پادشاه، هر از گاهی، وزراشو به کارگاه بافندگی می فرستاد تا از پیشرفت کار مطلع بشه، اما اونها علی رغم اینکه چیزی جز دستگاه بافندگی خالی، نمیدیدن، از ترس اینکه به نادانی متهم بشن، وانمود میکردن که پارچه رو دیدن و برای پادشاه از زیبایی و کیفیت بالای پارچه و مهارت بافنده ها صحبت میکردند.
بالاخره پادشاه به کارگاه بافنده ها رفت.
اما اون هم پارچه ای ندید. ولی از ترس قضاوت دیگران، چیزی به روش نیورد و به بافنده ها گفت که از پارچه خیلی خوشش اومده.
بالاخره کار بافتن پارچه به اتمام رسید و پس از مدتی لباس جدید پادشاه آماده شد. در نهایت دو بافنده حقه باز، نزد پادشاه اومدند و با کلی تعریف و تمجید از لباسی که دوختند، به پادشاه کمک کردند تا لباس جدیدش رو به تن کنه.
شاه ساده لوح هم با اینکه چیزی نمی‌دید از ترس اینکه به نادانی متهم بشه، گفت : چقدر عالی! این لباس مثل پر سبک و مثل نسیم لطیفه.
و نظر وزیرها رو درباره لباس جدیدش پرسید، اونا هم جواب دادند :” البته عالیجناب، چه لباس زیبایی! چقدر به شما میاد”
در نهایت نزدیکان پادشاه، برای رونمایی از این لباس جدید، نمایش رژه ای ترتیب دادند. شاه هم در حالی که از خوشحالی، مثل سربازها پا می کوبید و رژه میرفت، بلند فریاد میزد: فقط آدم های دانا می تونن لباس جدید منو ببینن.
مردم هم فریاد زدند: همینطوره پادشاه! لباس جدید شما خیلی زیباست ! این لباس چقدر به شما میاد!
اما یکدفعه صدای پسرکی بلند شد که با خنده گفت : نگاه کنید پادشاه لباس نپوشیده. آقای شاه، شما با این بدن لخت حتما سرما می خورید.
و اینطور بود که پادشاه که از سرما میلرزید، متوجه شد که چه کلاه گشادی سرش رفته!
خوب، داستان لباس جدید پادشاه شنیدید، اما انگیزه من از بازگو کردن این داستان چی بود؟ راستش رو بخواین، حقه ای که اون دو بافنده برای گول زدن شاه و اطرافیانش استفاده کردند، همچنان توسط فروشندگان فناوری های مدرن بخصوص تو حوزه آی تی استفاده میشه! بله! هنوز مدیرانی هستند که مثل پادشاه قصه ما به راحتی فریب میخورن و میشه به اونها فناوری های گران قیمتی فروخت که نتنها مشکلی رو حل نمیکنند، هیچکس هم ازشون سر درنمیاره و اگر هم کسی به این قضیه اعتراض کنه، متهم به نادانی میشه!
روش فروشندهای اینگونه فناوری ها به این صورت هست که شما رو قانع میکنند ، که این فناوری اونقدر پیشرفته ست که شما ازش سر درنمیارید و می فهمید چطور کار میکنه. در حالیکه در عمل هیچ کاربردی نداره!
به عنوان مثال، آقا و خانم فروشنده با ظاهری آراسته و شیک، سراغ مدیران اجرایی سازمانی که به تازگی قربانی تراکنشهای تقلبی شده اند میرن و با این جمله صحبت رو شروع میکنن، که ما یه سیستم دیتا آنالیتیکس و دیتابیس بسیار مدرن اختراع کردیم که میتونه تراکنشهای جعلی رو تا منبع اونها ردیابی کنه و ۱۰۰ درصد جلوی اینگونه تراکنشها رو بگیره و با بکارگیری این فناوری پیشرفته همه مشکلات شما حل خواهند شد. البته برای این فروشنده، داستان وقتی جذاب تر میشه که بتونه چنین جلسه ای رو با رقبای شرکت قربانی، ترتیب بده، چرا که شانس فروش به رقبا بسیار بیشتره، دلیلش هم واضحه! هیچکس دوست نداره اتفاق امنیتی که برای رقیبش افتاده رو تجربه کنه!
معمولا تو اینگونه جلسات تعداد زیادی از مدیران اجرایی و مدیر فناوری اطلاعات سازمان شرکت میکنن و ممکنه مدیر آی تی یکی دو تا از متخصصین اون حوزه رو به همراه خودش به جلسه ببره. مثلا با یک نسبت ۸ به ۲ افراد غیر فنی و فنی در جلسه حضور پیدا میکنن.
در این جلسات فروشنده های حرفه ای معمولا با ترسوندن مشتری کارشون رو شروع میکنن، مثلا با تعریف داستانهای ترسناک درباره قربانیان تراکنشهای تقلبی و هزینه های بالای این مشکلات سعی میکنن به مشتری این ترس رو القا کنن که هیچ راه گریزی از این مشکل نیست و با ارایه یک سری آمار و ارقام این باور رو به مدیران میدن که دیر یا زود این مشکل دامنگیر اونها هم خواهد شد.
حالا نوبت به این میرسه که فروشنده با ارایه یک سری نمودارهای پیچیده، این فناوری پیشرفته رو توضیح بده. این بخش ارایه پر از کلمات پیچیده فنیه که هیچ یک از مدیران اجرایی ازشون سر درنمیارن اما خوب برای اینکه جایگاهشون زیر سوال نره سرهاشون رو به نشونه تایید تکون میدن!
معمولا این جلسات بر مبنای تهییج احساسات پیش میره، و تمام تلاش فروشنده اینه که، فناوری که میخواد بفروشه رو به عنوان بهترین راه حل ممکن برای مشکل سازمان معرفی کنه.
حالا برگردیم به این ور میز، که به دلیل وزن بالای مدیران غیر فنی، متخصصین آی تی وقت زیادی برای طرح پرسش هاشون ندارن. البته اگر هم سوالی بپرسن، فروشنده کارشو خوب بلده و پاسخهایی که از قبل آماده کرده رو ارائه میده و معمولا این پاسخها طوری بیان میشه که به مذاق مدیران اجرایی خوش بیاد. اما در حقیقت هیچ پاسخ فنی روشنی ارایه نمیشه. به نظر من، پیام پنهان فروشنده به مدیران اجرایی اینه که، این فناوری اونقدر پیشرفته و بروزه که نیروهای فنی شما نمیتونن ازش سر در بیارن!
معمولا در پایان این جلسات، مدیران اجرایی آمادن که قرارداد رو امضا کنن و دیگه این سوال مطرح نیست که بخریم یا نخریم، سوالی که مطرحه اینه که چقدر طول میکشه که این سیستم جدید نصب بشه!
در چنین شرایطی مدیر آی تی و افراد فنی میدونن که دیگه کار خاصی از دستشون بر نمیاد و فقط میتونن این درخواست رو مطرح کنن که قبل از عقد قرارداد، برای یک دوره آزمایشی از فناوری جدید استفاده کنن و مطالعات امکان سنجی لازم رو انجام بدن.
اینجاست که مهمترین مساله ای که سازمانها با اون روبرو هستند پیش میاد، و اون مساله اینه که چقدر اعتماد بین مدیران اجرایی و مدیر آی تی سازمان وجود داره، اگر اعتماد لازم بینشون باشه، خوب روندی که فروشنده حرفه ای در پیش گرفته متوقف میشه و تصمیمات منطقی تری اتخاذ میشه، مثلا ممکنه مدیر آی تی فردی رو برای تحقیق بیشتر درباره این فناوری جدید در نظر بگیره تا با استفاده از اطلاعات موجود، مدل هزینه/فایده واقعی تری رو استخراج کنن.
اما اگر اعتمادی بین مدیران اجرایی و مدیر آی تی وجود نداشته باشه، ۹۰ درصد احتمال داره که قرارداد خرید سیستم جدید منعقد بشه. چند ماه بعد هم مدیر آی تی بیچاره مواخذه میشه که چرا فناوری جدیدی که قرار بود به صورت معجزه آسایی مشکلات رو حل کنه، هیچ کاری از دستش بر نمیاد؟ استدلال مدیران اجرایی هم اینه که واضحه فناوری که ما خریدیم هیچ مشکلی نداره، پس مشکل از عدم توانایی تیم فنی در استقرار و بکارگیری این سیستم مدرن و پیچیده است.
بسیار خوب، حتما متوجه شباهت های سناریوی فروشنده فناوری های مدرن و داستان لباس جدید پادشاه که خدمتتون عرض کردم شدید. و من در طول تجربه کاریم، بارها این دو بافنده حقه باز رو دیدم و مطمئنا باز هم خواهم دید.
اما این قصه به همین جا ختم نمیشه، تو یادداشت بعدی درباره درسهایی که از داستان لباس جدید پادشاه، میشه گرفت و راهکارهایی که میشه قربانی این ترفند نشد، صحبت خواهم کرد.
