ترفند لباس جدید پادشاه و چگونگی مواجه با آن

ت
لباس جدید پادشاه یکی از ترفندهایی است که فروشندگان محصولات و خدمات فناوری های نوین به ویژه فناوری اطلاعات برای فروش محصولات و خدماتی که مشتریان به آن نیاز واقعی ندارند استفاده می کنند. در این مقاله به بررسی این شیوه فروش و چگونگی مواجهه با آن خواهم پرداخت.

به احتمال زیاد در کودکی داستان لباس جدید پادشاه نوشته هانس کریستین اندرسون رو شنیده اید، موضوع آن داستان یکی از جدیدترین ترفندهایی است که فروشندگان فناوری های نوین برای فروش بیشتر از آن استفاده میکنند، اجازه دهید ابتدا داستان را با یکدیگر مرور نماییم و سپس درباره ترفند فروشندگان و چگونگی مواجهه با آن خواهم نوشت.

 و اما داستان لباس جدید پادشاه…

در اینجا داستان پادشاهی خودکامه را خواهیم خواند که همواره دوست داشت بهتر از دیگران و متمایز باشد. تعدادی مرد کلاه بردار او را قانع می کنند که برای او لباسی خواهند دوخت که از هر چیزی که تا کنون پوشیده است زیباتر و سبک تر باشد، حتی سبک تر از هوا! اما ویژگی جالب توجه این لباس آن بود که افراد ناشایست نمی توانستند آن را ببینند. شاه پذیرفت و آن چند مرد شروع کردند به تجهیز کارگاه بافندگی و سپس دوختن لباس جدید پادشاه. یک روز پادشاه به کارگاه رفت و متوجه شد لباس را نمیتواند ببیند اما به روی خود نیاورد زیرا اگر می گفت که لباس را نمیبیند دیگران او را به ناشایستگی متهم می نمودند. و همچنان آن افراد به کار خود ادامه دادند و مشغول دوختن لباس نامرئی پادشاه بودند.

سرانجام لباس قلابی پادشاه را به اتاق خواب او آوردند. پادشاه لخت شد و آن افراد وانمود کردند که لباس پادشاه را بر تن او میکنند. آنها از پادشاه پرسیدند آیا همانطور که قول داده بودیم لباس از هوا هم سبک تر است؟ اما پادشاه مغرور تر از آن بود که بگوید لباس را نمیبیند و گفت بله مطمئنا! و پادشاه سوار بر کالسکه رو باز خود شد تا راهی شهر شود و لباس اشرافی خود را به رخ شهروندان بکشد. از آنجا که داستان لباس جدید پادشاه در شهر دهان به دهان شده بود، مردم تصور می کردند دلیل ندیدن لباس بی لیاقتی و ناشایستگی آنهاست به همین خاطر همگان لب به تحسین لباس پادشاه گشودند. اما سرانجام کودکی از میان جمعیت فریاد زد پادشاه لباس نپوشیده است. ناگهان همه به خود آمدند و متوجه شدند که فریب خورده اند.

ترفند نوین

ترفند جدید، معادل همان کلاه گشادی است که بر سر پادشاه قصه ما رفت. در این روش فروشنده، خریدار را به نحوی قانع می کند که فناوری بکار رفته آنقدر پیشرفته است که خریدار از درک آن عاجز است. فروشنده با یک وعده دور از دسترس صحبتهایش را شروع می کند، چیزی شبیه به این جمله “ما فناوری جدیدی را اختراع نموده ایم که انقلابی در بانکهای اطلاعاتی ایجاد نموده است، این فناوری همه کلاه برداری ها را با فراهم آوردن امکان پیگیری کلیه تراکنشها تا مبدا آنها از بین خواهد برد”. مخاطبان فروشنده گروهی از مدیران اجرایی ارشد یک شرکت هستند که به تازگی قربانی یک کلاه برداری دردسر ساز شده اند. و یا حتی بهتر از این، گروهی از مدیران ارشد اجرایی که برای رقیب یک شرکت قربانی کلاه برداری بزرگ کار می کنند. معمولا مدیران شرکتی که طعمه کلاه برداری قرار گرفته اند نسبت به رقبا بدبین تر و وسواس تر هستند. اما رقبایشان باورپذیر تر و مشتاقند تا شرکتشان را از رویارویی با چنین مشکلی بر حذر دارند.

در چنین شرایطی فروشنده جلسه ای را با مدیران ارشد شرکت که البته شامل افرادی از دپارتمان فناوری اطلاعات شرکت نیز می باشند ترتیب می دهد. هر چند معمولا در این جلسات تعداد کارشناسان فناوری اطلاعات بسیار کمتر از مدیران ارشدی که هیچ گونه ذهنیتی از ابزارهای نوین فناوری اطلاعات ندارند هستند. بهر حال ممکن است مدیر فناوری اطلاعات سازمان یک یا دو نفر متخصص بانک اطلاعاتی برای اطمینان از اینکه متخصص این موضوع در جلسه شرکت دارد به همراه خود می آورد. سرانجام ارائه شروع می شود، قسمت اول آن به ترساندن مدیران ارشد از جهنمی که ممکن است گرفتار آن شوند اختصاص داده می شود. فروشنده داستانهای ترسناکی از کلاهبرداری ها و هزینه هایی که قربانیان متحمل شده اند بیان میکند. همه آمارها دارای منابع موثق هستند تا به نظر برسد هیچ راه فراری از این مسئله نیست و دیر یا زود تبدیل به چالش سازمان خواهد شد. سپس با ارائه نمودارها و دیاگرامهای پیچیده به بیان مزایای این فناوری پیشرفته می پردازد که برای افرادی که از این فناوری ها آشنایی کافی ندارند بسیار تاثیر گزار است. معمولا این مطالب پر از اصطلاحات فنی هستند بسیار شبیه به اصطلاحاتی که توسط متخصصان بخش فناوری اطلاعات شرکت استفاده میشوند. مانند بانک اطلاعاتی رابطه ای، ثبت اطلاعات چند مرحله ای، تحمل پذیری خطا، چند رشته ای (Multi-Threading) و البته شاید ترسناکترین واژه این روزهای دنیای فناوری اطلاعات یعنی رایانش ابری. دلیل خوشایند بودن این ارائه البته بیشتر احساسی است تا منطقی. فروشنده تمام تلاش خود را می کند تا نرم افزاری را که ارائه می دهد، شما به عنوان تنها راه حل مسئله ای که همه ی کسب و کارها را تهدید می کند تلقی نمایید. با فرض اینکه در این جلسه متخصصین فناوری فرصت پرسش درباره این فناوری نوین را داشته باشند، فروشنده با ارئه ی پاسخهایی که به نظر مدیران اجرایی منطقی هستند اما در حقیقت به هیچ وجه مسئله اصلی را پوشش نمی دهند سعی در فهماندن این مطلب می کند که “این فناوری آنقدر پیشرفته است که شما نمی توانید آن را درک کنید، اما باور کنید، کار میکند.” در پایان ارائه، مدیران دیگر بر روی آری یا خیر بحث نمی کنند بلکه صحبت اصلی آنها بر روی این است که چقدر سریع این فناوری نوین پیاده سازی خواهد شد. مدیر بخش فناوری اطلاعات بر حسب تجربه می داند که دیگر وقت مخالفت با آن نیست در نتیجه به جای اینکه سعی کنند مدیریت بحث را در دست گیرند صرفا به ارائه پیشنهاداتی مبنی بر ارائه نسخه آزمایشی یا لیست مشتریان قبلی بسنده میکنند. اما چرا این مسئله اتفاق می افتد؟ براستی چقدر مدیران ارشد به مدیر دپارتمان فناوری اطلاعات اطمینان دارند؟ اگر اعتمادی وجود داشته باشد، قطعا سخنان فروشنده در جلسه ارائه قطع خواهد شد و رویکرد منطقی تری پیش گرفته خواهد شد. این احتمال وجود دارد که CIO فردی را برای تحقیق بیشتر درباره این فناوری نوین مامور نماید. و یا اطلاعات دقیق تری از طریق موسسات ارزیابی معتبر بین المللی چون گارتنر جمع آوری گردد. در چنین شرایطی تیم فناوری اطلاعات می تواند با مشتریان فعلی این فناوری مذاکره نماید تا به یک نسبت هزینه/فایده منطقی تر و واقعی تری برسد. اما اگر اعتمادی میان مدیران ارشد و بخش فناوری اطلاعات سازمان نباشد، به احتمال نود درصد قرار داد تا پایان هفته امضا خواهد شد. و اما، چند ماه بعد، مدیر IT بیچاره باید به مدیران ارشد توضیح دهد که چرا این فناوری معجزه آسا نتوانسته است نتایج وعده داده شده را برای سازمان محقق نماید؟ چرا که باید برای عدم تحقق معجزه وعده داده شده مقصری یافت، و در این بین مقصر کسی نیست جز CIO که نتوانسته است این فناوری نوین را به درستی پیاده سازی نماید. و البته هیچکس به مشکلات این فناوری نوین شک نخواهد کرد.

درباره نویسنده

محمدمهدی لطفی نژاد

ارسال دیدگاه

نوشته‌های تازه

آخرین دیدگاه‌ها

بایگانی

دسته‌ها

اطلاعات